Wie Gehaltserhöhungen im Vertrieb gelingen

Wohl nichts ist in einem Unternehmen so leicht zu messen, wie die Leistungen Einzelner eines Vertriebsteams. In ihrem Buch „Bock auf Vertrieb: So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere“ schildern Oliver Schumacher und Christian Sahle, wie Karriere im Vertrieb gelingt – und was für erfolgreiches Verkaufen notwendig ist. Erfahren Sie im nachfolgenden Gastbeitrag, wie der Verkaufsleiter Christian Sahle über Gehaltserhöhungen und -verhandlungen mit seinen Mitarbeitern denkt.

Gehalt im Vertrieb ist Verhandlungssache

Im Vertrieb gibt es keine feste Tabelle, auf der steht, was ein guter Vertriebler genau zu verdienen hat. Sie sind hier selbst gefordert, um Ihr eigenes Gehalt zu verhandeln. Es gibt in Ihrem Unternehmen ganz sicher unsichtbare Gehaltsgrenzen, in denen sich die Gehälter von Ihnen und Ihren Vertriebskollegen bewegen. Diese wird Ihnen Ihr Chef auch nicht so ohne weiteres verraten.

Manchmal fühlt sich jeder mal unterbezahlt. Vielleicht stehen Sie unter E-Mail-Dauerfeuer, reisen viele Kilometer auf der Autobahn, sind kaum zu Hause und holen für Ihren Arbeitgeber wichtige Aufträge – trotz hausinterner Probleme, preisaggressiver Mitbewerber und verwöhnten Kunden. Sie sorgen dafür, dass es im Unternehmen läuft. Eigentlich sind Sie mit Geld gar nicht zu bezahlen, man müsste Vertriebler vergolden, oder? Aber heben Sie bitte nicht ab. Oft stecken hinter erfolgreichen Vertrieblern Kollegen, die ebenfalls sehr gute Arbeit verrichten. Beispielsweise

  • Produktmanager, die Produkte erfinden, die im Markt hervorragend ankommen,
  • Marketingkollegen, die Verkaufsunterlagen optimal gestalten und mit guter Werbung den Markt für Ihre Verkaufsbemühungen öffnen und auch
  • Lagerarbeiter und Auslieferungsfahrer, die nicht nur ordentlich arbeiten, sondern auch im Kundenkontakt überzeugen.


So finden Sie raus, was Andere verdienen

Wenn es aber ein (innerbetriebliches) Geheimnis ist, was die Kollegen verdienen, wie kriegen Sie dann heraus, was man maximal verdienen kann? Früher war es fast unmöglich, einen genauen Überblick über die Gehälter zu bekommen, da solche Daten schwer zugänglich waren, außer man hatte den direkten Kontakt zur Personalabteilung. Heute ist es relativ leicht herauszufinden, wo man in etwa mit den eigenen Gehaltsvorstellungen liegt, und wie es finanziell bei der Planung der eigenen beruflichen Weiterentwicklung aussehen kann. Schauen Sie sich einfach in den Online-Gehaltsreports um.

Es gibt regelmäßig aktuelle Gehaltreports von den großen Stellenbörsen (z.B. Stepstone, Monster, u.a.) oder den Wirtschaftszeitschriften (z.B. Focus). Sie finden aber auch Informationen auf den Online Arbeitgeber-Bewertungstools wie www.Kununu.com oder www.glasdoor.de. Auch mancher Personalberater wirbt mit einem Gehaltsvergleich auf seiner Webseite, um sich für Bewerber interessant zu machen.


Überall wird unterschiedlich bezahlt

So ziemlich für jede Branche und jede Position gibt es eine Übersicht für Minimal-, Maximal und Durchschnittsgehälter. Es gibt aber oft große Schwankungen von zum Teil mehreren Zehntausend Euro, weil es regionale und branchenbezogene Unterschiede gibt. In Ballungsräumen wird tendenziell mehr bezahlt als in der Provinz. In Hamburg mehr als in Mecklenburg-Vorpommern, in Köln mehr als in der Eifel. Das hängt auch mit den höheren Kosten für z.B. wohnen und leben in den Metropolen zusammen. Um gute Leute hierhin zu bekommen, muss man auch mehr zahlen. Dadurch steigt das Gehaltsniveau. Das heißt aber nicht, dass Sie nur deswegen zu großen Unternehmen bzw. in großen Städten gehen sollten. Oft haben Hamburger mit einem Jahreseinkommen von 120.000 Euro keinen besseren Lebensstandard als beispielsweise Emsländer (westliche Region in Niedersachsen) mit 80.000 Euro, da sie trotz weniger Geld eine bessere Kaufkraft haben, da beispielsweise die Mieten niedriger sind – oder zumindest die Wohnungen fürs gleiche Geld größer bzw. besser.

Strategisch sollten Sie mal den Gedanken durchspielen, bei einem Arbeitgeber anzufangen, der relativ viel bezahlt, Sie aber in einem Verkaufsbezirk wohnen, wo die Lebenshaltungskosten niedrig sind.

Produzierende Unternehmen, die einen hohen Anteil an der Wertschöpfung eines Produktes haben, haben in der Regel auch höhere Deckungsbeiträge und können tendenziell mehr zahlen. In den Tarifgebieten Chemie und Metall liegen die Gehälter zum Beispiel höher als im Dienstleistungssektor oder im Handel.

Recherchieren Sie gerne mal im Internet und tauschen sich mit Kollegen aus. Vergessen Sie aber nicht, dass die Argumentation „Hier in der Tabelle steht, ich müsste 80.000 Euro verdienen, ich bekomme aber nur 65.000 Euro!“ bei der Gehaltsverhandlung nicht zieht. Denn weiche Faktoren wie Verantwortung, Berufserfahrung, Betriebszugehörigkeit oder auch Vertriebserfolge sind schwer in Tabellen abzubilden.


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